第十三回東莞和僑会:議事録

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「今日から劇的に売上を上げる、売上向上の必勝パターン!づくり実践講演会」

講師:脇田勝利

売り上げを上げるためには、非常識(Wow!)が有る事が条件となる。非常識だから口コミが発生する。
そして売り上げを上げる要因はたった二つだけ。

  • ブランディング
    あなたの会社から買わなければならない理由。
  • コミュニケーション
    顧客に行動を起こさせる。コミュニケーションは質より量。

ブランドの中核を構成するのが「コンセプト」。コンセプトを実現するために、商品、デザイン、サービス、広告などの要素を作り込む。商品ごとにデザインや広告が変わっても、コンセプトは変えてはいけない。

顧客を理解し、ブランドを顧客に伝えるのが、コミュニケーション。
コミュニケーションにより、潜在顧客を顧客に、顧客をリピート顧客に育成する。
顧客とは、顧客の顧客も含まれる。つまり顧客の顧客(エンドユーザ)の心をつかめば、顧客は「売ってください」と言って来る。

顧客は自らの欲求を言語化出来ない(気が付いていない)場合が往々にして有る。
顧客が言葉にできない願望を、商品又はサービスという形に出来れば、顧客満足を突き抜けた「顧客感動」を与えることができる。

顧客の潜在願望に語りかけるのは「機能」や「仕様」ではない。願望を実現した時の、夢のストーリィだ。

見積もり依頼を受けて、顧客に見積もりを提出してはいけない。見積もりを提出すれば、顧客の判断基準は「価格」となる。顧客に見積もりをさせてくださいと「お願い営業」をし、その結果価格競争と言う「赤い海」に溺れることになる。

顧客の願望を理解し、ストーリィを語れば、見積もりを出す前に「あなたにお願いします」と言っていただける。
「売り込み」「売り込まれる」と言うストレスの高い関係ではなく、夢のストーリィを語り合う営業だ。

ストーリィは以下の6ステップで構成される。

  1. 動機付け:
    ストーリィを聞く(読む)人に対する動機付け。あっと驚く意外性、強く好奇心を惹き付けるモノ。
  2. 共感:
    なるほどと共感すれば、続くストーリィを聞いて(読んで)貰える。
  3. 問題解決の提案:
    斬新な提案がココロに響く。
  4. 理由・根拠:
    あなたに発注する理由、根拠。
  5. 緊急性:
    今すぐ行動を起こす理由。
  6. 具体的行動:
    今すぐ顧客に取って欲しい行動。

ストーリィの構築は、まずゴール・具体的行動から逆算する様に作り上げる。
具体的行動を起こしていただく問題解決の提案、そのために話を聞いていただく掴み(動機付け)、共感、理由・根拠、緊急性の順に、ストーリィを考える。

この後、参加者が各自「売上向上必勝のストーリィ」を頭から湯気を出しながら考えた。空調が効いた会場の室温が1,2℃上昇した様に感じた。

参加者の内3人から成果を発表してもらったが、私には中国人男性Wさんのストーリィが秀逸に思えた。
Wさんは商品を売るためのストーリィを考えなかった。
彼が顧客を口説き落とすゴール(具体的行動)は「工場見学」だ。
光学部品の生産をしている彼の工場は、5Sに力を入れており、毎朝30分の清掃作業をしている。従業員全員が床を雑巾がけしている。
その結果光学部品にとって大敵の埃が無くなる、だから品質が良い。これは工場を見ていただければ、一目瞭然で分かるはずだ。だからお客様に工場見学に来てもらえば、受注は確定する、と言うストーリィだ。
彼の工場は、新しい経営者が毎朝30分の清掃を元に経営改革をし、就任1年目で生産性を4倍とし、3期連続の赤字から黒字回復している。

林@クオリティマインド の紹介

中国広東省にて品質改善・経営革新コンサルをしています.
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