第八回東莞和僑会:議事録

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9月7日(土)に開催した第八回東莞和僑会は、40名弱の志の高い経営者、経営幹部の方々にご参加いただき、脇田勝利先生からマーケティングに関して講演をしていただきました。

テーマ:ものづくりマーケティング・販売機能を強化する!
~今日から実践する売上向上の必勝パターン~

講師:脇田勝利

講師プロフィール
「売上向上専門」経営コンサルタント
夢と情熱コンサルタント
株式会社ドリームマーケティング代表取締役
起業家・経営者の夢を明確にし、売上を向上する独自のスタンスで、12年間のべ6,000名の経営者の売上向上を果たした日本でも有数の実績を誇るコンサルタント。

また、世界50カ国以上を飛び回り、20カ国以上の海外現地コンサルタント&専門家と提携し、個人・法人両面から海外進出のサポートしている。

98%の満足度で評判のすぐに成果を出す実践的なセミナー・コンサルティングは感動を呼び、誰もが元気になり行動に駆り立て売上を上げている。現在までに全国・海外で600回以上の講演を行い、のべ10,000名の参加者を集めている。

国内外の起業家・経営者の夢をかなえる実践会NPO「ドリームスカフェ」も主宰するなど、今後は日本人の更なるグローバル化に貢献していく。

1971年12月1日、福岡生まれ。42歳。
国立九州工業大学工学部設計生産工学科卒。
ブログ「脇田勝利」
ホームページ「ドリームマーケティング」

著書:「売上向上の必勝パターン!」ごま書房新社
「ブータン人の欲しがるものがなぜ日本でヒットするのか?」ごま書房新社

【売り上げを上げる】

企業から顧客へのコミュニケーション(印刷その他の媒体を通した宣伝広告)により、顧客に行動を起こさせる事。コミュニケーションにより強み、差別化要因を明確にし、顧客がこの人(会社)から買わなければならない理由を明確にする。

【ドリームマーケティング】

売り上げが急速に伸びると、経営者が体を壊す。社内組織間の仲が悪くなる、などバランスが崩れてしまう事が多い。それは経営や仕事に「夢」や「目的」がないから。
人生の夢と目的を、仕事を通して実現させる。そのために売り上げを上げる。それがドリームマーケティングだ。

大手企業でTQM、TPMの仕事をした後、家業(印刷業)に戻った。大手企業の手法を、中小企業に取り入れてみたが、上手く行かなかった。そこでゴールドラットのTOC(制約理論)を取り入れた。つまり生産現場だけではなく、会社のすべての業務プロセスの中のボトルネックの改善に力を入れた。アレもコレもではなく、シンプルな活動の方が中小企業には向いている。
今は、マーケティングにもTOCの考え方を取り入れている。潜在顧客の発見、見込み客化、顧客化、常連客化の4ステップマーケティングの各プロセスのボトルネックを見つけ、そのプロセスのパフォーマンシスを改善することに集中する手法だ。

【ワーク:ブランド作り】

隣同士に座った参加者が、互いを他己紹介する演習を行った。
30秒(150文字)のCMコピーを作る要領でやる。
このコピーがすべてのブランディングの元になる様にする。

ポイント
業界外の人の意見の方が分かり易い。
業界の人は専門的すぎて、人のココロに響かない。
相手(買う人)のメリットを短いメッセージでズバリと言う。
社名よりは顧客メリットを訴求。
なぜこの会社に注文しなければならない?と言う質問に、なぜならば………と言う明確な答えを用意する。

【シナリオ作り】

潜在顧客→見込み顧客→顧客→常連客と言う4つのステップを一段ずつ上げてゆくシナリオを先に設計する。その後に部分を作り込む。

【コミュニケーション】

シナリオのステップを一段ずつ上げてゆく手段がコミュニケーション。

【数値でマネジメントをする】

コストパフォーマンスを計測する。CPO(Cost per Order):一オーダー獲得のために必要なコスト。販売価格に対して製造原価、目標利益が決まれば、CPOにいくらかけられるか分かる。

CPOの相場
TV通販:1万円くらい
法人営業:安い場合で2〜3万円

【成約率を上げる】

売り上げを上げる一番良い方法は成約率を上げること。
成約率5%を20%上げるだけで、売り上げは4倍になる。
見込み客を4倍にする(集客コストも4倍になる)
顧客単価を4倍にする(通常市場価格が決まっているので不可能)
成約率を上げる鍵は、提案書・企画書・見積書。
提案書・企画書に商品の価値を理解させるストーリィを入れる。価値>価格が分かる様に、定量的、定性的に説明する。
成約率50%以上を目指す。100%断れない提案書を作る。

【提案書・見積書作成ステップ】

医者の診療と同じステップと考えれば良い。
問題点をヒヤリング
症状を聞き出す。
診察:現状と理想のギャップを明確にする。(商品への渇望)
診断:病名を特定。患者を治療の方向に向かせる。(商品への共感)
処方・治療方針:いきなりここから始めても、売れない。(商品説明)
治療:価値を上げて価格を決める。

医者は「手術しなさい」と言うだけ。患者が自分から決断する。
普通の営業マンは「買ってください」と顧客に決断を迫る。

林@クオリティマインド の紹介

中国広東省にて品質改善・経営革新コンサルをしています.
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